在信息技术高速发展的今天，企业数字转型成为全球争夺竞争制高点的新赛道，数字转型为IT行业带来平台数字赋能机遇，传统产业正在加速数字化重构。以人工智能、物联网、云计算、大数据、边缘计算、网络安全等为代表的IT技术正在成为推动数字化发展的核心生产力。

拜访客户，几乎是每个销售经理每天必做的事，有效的拜访顾客，是销售签单的最关键步骤，只有在充分的准备下顾客拜访才能解约成本，取得成功。

很多销售因为性格内向，但又喜欢销售这个工作，起初很害怕，怕拨打陌生电话，怕拜访陌生人，不自信，甚至有点自卑。如果有好的销售团队，销售工具的帮助，那么在销售的过程中，遇到问题或者做什么事前，都会有指引或帮助，问题一个个攻破，这样就会增加销售经理的自信，所有问题都能迎刃而解。

　　确定拜访时间

拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；确定自己的拜访计划。如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

　熟悉客户相关信息

客户的姓名、性别、职位、大致年龄、专业技术知识、地址/行车路线、、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、职业经历等若干信息。这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。神州云动CloudCC CRM 的客户360视图功能将帮助销售经理及时记录、了解客信息，同时通过“天眼查”可以准确获取企业的相关信息。

　　拜访资料

拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、产品资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用)或可携带产品原型。如果有必要，还需要带上合同等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求等等。

　　确定拜访人数

对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访，拜访者的人数就是一人即可。如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。

提前到达拜访地点

一定要提前到达拜访地点。拜访迟到、不守时的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。

　个人形象

拜访过程中，人的第一印象非常重要。如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。

客户的真实需求

客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，发掘出客户的真实需求。这需要销售经理平时要多学习行业知识。积累项目经验， 这有助于销售经理更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。

　找到决策者

拜访客户，最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者， 一定要与真正的购买决策者会谈，即前面所说的“客户话语权”有多大。总之，有一点是非常明确的：购买决策者一般就是1-2个人，把握好了这1-2个购买决策者的内在需求，商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的对象都视为购买决策者，那样无形中会增加大量公关费用，同时浪费大量时间成本。

销售兵法

知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。神州云动CloudCC CRM的“销售兵法”正是基于以上问题而精心设计。 每次拜访客户，销售经理都可以借助此功能。从市场和营销开始，建立强大的客户关系，系统完整记录了成功的销售经验，从销售和市场人员到客户人员、产品部等员工与客户之间的互动数据，包括每一次邮件、电话、重要决策人喜好、竞争对手、等等经验智能的形成销售兵法， 每次销售经理在拜访客户前，系统将智能的给出提示，从而帮助销售经理有针对性地对客户商机进行推进，缩短销售周期，并提高成交率。