中小企业是一个充满活力的市场，虽然很多中小企业在发展中困难重重，但激励的竞争，促使很多企业意识到管理的重要，各大软件厂商也将中小企业当作了必争之地。今年年初，SAP发布了“中国加速计划”，计划在未来五年，持续加大对中国中小企业市场的投入，加入了“中小企业抢夺战”的混战。

在国内的中小企企业市场，SAP完全是一个“搅局者”和“后进生”，在此之前，国内厂商金蝶早已转型SaaS，在中小企业市场独占鳌头；用友起个大早赶了个晚集，正在努力“补短板”；一直深耕行业和高端的浪潮也已开始了中小企业市场的布局。即使是Oracle和Odoo等“外来和尚”，也早早瞄准了这一市场。

市场很热闹，但并不意味着中小企业市场就是一块“肥肉”，实际上，这是一块“硬骨头”，目前的厂商来说，还没有谁在中小企业市场赚的大笔利润，比如金蝶2018年上半年的增长依旧主要来源于传统的ERP业务，而被寄予厚望的云服务不仅增速严重放缓，还面临持续亏损的局面。

SAP、Odoo等国外厂商到底能不能做好中小企业市场？业内讨论很多，但结果如何目前还难下结论。在笔者看来，这个问题不能站在SAP等厂商自身的原有优势去回答，而应该看中小企业的痛点在哪里，谁能够对症下药解决针对性的问题。

难题一：国外厂商如何适应本地化市场？

TOB市场是靠产品说话的市场。在中小企业SaaS市场，金蝶超越甲骨文和SAP等国外厂商，夺得“占有率第一”桂冠。另外，在高端集团管理软件市场，则是浪潮稳居第一。这也说明了中国的企业服务市场并不“崇洋”。

中国市场最迷人的地方就是其“本土性”，这种特性让很多国际巨头在华水土不服。众多国外科技企业在中国市场都无法复制海外神话打开局面，或者只能服务于外企的中国公司，很大程度上就来源于对市场特殊性的不了解或者说放不下架子来适应市场。

随着阿里去IOE的完成，现在应用软件领域又发起去SOA活动（S：SAP，O：Oracle，A：Accenture），原本过惯舒服日子的SAP等国外巨头，在大中型企业市场正受到浪潮、用友等厂商的蚕食，不得不放低眼光，发力中小企业市场，但又出现了价格高昂、流程复杂、定制化开发慢、服务不到位等诸多“水土不服”的问题。与之相比，本土厂商有着明显优势，能够提供最接地气、最懂企业需求的服务。

从这个层面上说，SAP锁定中小企业市场的主要做法是推出针对中小企业的解决方案、开展针对中国中小企业应用的产品研发、发展中小企业市场合作伙伴等。而Odoo为了加速中国市场的发展，选择与浪潮云ERP成立合资公司，为中小企业提供SaaS服务。相较之下，还是Odoo的做法更接地气，其联合推出的产品PS Cloud天然的更接近中国企业需求。

难题二：如何快速转型，为中小企业提供数字化服务？

SAP战略转型，一方面来自去SOA的压力，过去在中大型企业的优势完全可能被国内厂商取代，地位不保。另一方面，中小企业来说，他们更需要相对标准化的产品，也更容易去做。

不过，伴随转型的永远是阵痛。SAP的客户群集中在大型企业，愿意为信息化提供更高的溢价。但中小企业既没钱，付费意愿也比较低，很难做私有化部署，更容易接受SaaS模式。这也是为什么金蝶的SaaS在中小企业市场比较成功的原因，后来包括浪潮与odoo合资面向中小企业市场推出的PS Cloud，以及面向小微企业市场的云会计、云进销存等产品，也都是SaaS模式。但SAP做中小企业，不光是战略，内部架构、产品等都要面临很多挑战。目前看，SAP面向中小企业市场主要是SAP Business ByDesign和SAP Business One两款ERP产品，虽然可以提供模块化应用，但复杂度高，面向的主要还是中型企业，由于对中小企业理解很弱，如果为了满足他们需求，对自己的产品架构大改动，定价也针对其大改动，整体来说还很困难。

甲骨文面向中小企业市场主打NetSuite，期望是在不久的将来，让中国成为其全球第二大市场，仅次于美国本土。但NetSuite是甲骨文2016 年8 月以93 亿美元的价格收购来的，这宗SaaS 领域金额最大的一笔收购案让甲骨文避免了重头学步的苦痛。

相较之下，Odoo拥有成熟的开源云ERP产品和先进的SaaS理念，是欧洲中小企业应用最广泛的ERP软件，在中国提供的是和浪潮合资推出的开源云ERP产品PS Cloud，其SaaS模式、微服务架构和开源模式延续了Odoo的特性，不涉及重新转型问题，在市场上攻城略地的速度相对就快了很多。

难题三：如何如何平衡服务标准化与需求定制化的矛盾？

中小微企业尽管规模小，但个性化需求却不少。同时，中小微企业数量多，行业广，不同行业还有不同的需求，但目前市面上面向中小微企业的云产品几乎是以通用型SaaS为主，难以满足中小微企业的需要，这意味着云服务商要提供差异化、定制化、个性化的方案选择，单纯的SaaS产品很难真正满足中小企业的实际需要，这也是多年来SaaS领域不温不火的重要原因之一。

这个难题，不仅国内厂商用友、金蝶等没有解决，SAP和NetSuite也没能给出圆满答案。SAP虽然针对中小企业市场的不同需求，提供了差异成本的阶梯性解决方案“套餐式ERP”，但这个套餐式ERP跟一般的ERP不同是在实施方法上，而在软件功能上没有非常大的区别。NetSuite提供的也是标准化的SaaS服务，与客户应用之间有不到20%的定制化工作，提供了一个与应用紧密结合的云开发平台SuiteCloud，但对于不同行业的不同需求来说，还远远不够。

不过，开源技术与SaaS的结合，为解决中小企业个性化需求的难题提供了新的解决之道。Odoo与浪潮云ERP联手面向中国用户推出的PS Cloud，通过开放源代码，客户、伙伴甚至个人开发者来开发各种行业插件，并发布在PS Cloud平台上，不仅可以充分满足中小企业的个性化需求，也能构建一个包含用户、伙伴、开发正等在内的生态系统。

在大中型企业逐渐“失守”的情况下，中小企业市场已经成为SAP的一道“硬伤”，如果不抓住这块企业市场，SAP极有可能会在中国市场被淘汰出局。其实，无论是对于任何一个软件厂商而言，做好中小企业市场都不是一件容易的事情，在中国“新经济”落地和中小企业迈向数字化转型的过程中，目前已经具备了政策、技术、生态和用户等红利，需要更多的科技创新企业参与建设和探索。