伯俊软件副总裁纪振宇

在中国零售过去20年发展历程中，创新与迭代一直是永恒的主题，中国零售市场也正吸引着全世界目光的关注。

在新零售背景下，新技术在零售行业的运用一直处于不断升级之中，它也为零售企业提供了新选择。借助于数字化建设，不少传统零售企业纷纷开始向互联网企业转型。然而，传统企业互联网化转型并非是近几年特有的现象，在市场经济浪潮推动下，许多零售企业早期便在触“网”（互联网）触“电”（电子化）方面不断推陈出新。而在这一过程中，零售服务商的角色不可或缺，它也是不少企业打开互联网大门的关键钥匙。

纵观中国零售信息化建设，从最初的企业业务电子化到业务流程信息化，再到企业业务数字化、企业数字业务化，信息化建设不断迭代和加深。而在新时期，大数据应用又成为了新追求，如何把数字化沉淀能力转化为业务赋能显得尤为重要。

我们以企业数字化为例，数字消费群体已成为不少零售企业需要重点关注的对象。这类人群消费需求与以往不同，他们不再以商品为驱动，而是追求服务体验，注重场景化感受。他们的共性在于，已经习惯了数字化生活所带来的便捷。而这些新变化对品牌、产品、门店等都提出了新要求。如何匹配消费者真实消费需求？如何实现全渠道适应新型消费群体需求？

数字化成为关键因素。正如沃顿商学院教授大卫·贝尔所总结的那样，数字化能够帮助零售企业提升运营效率，提升顾客服务体验，获得更多投资回报。

此外，在企业实现数字化过程中，中台的作用越来越明显，这一由美军作战体系演化而来的事物正在被赋予不同涵义。实际上，中台最初被认为是一项技术性改革，但中台最终反映的是企业组织能力的诉求，它不单单囿于技术，技术只是对组织能力的一种变革。而企业需要中台架构，对数据进行统一沉淀和管理。在做到业务数据化、数据业务化的同时，企业组织能力也能够共享和开放。

对于上述这些变化，1999年成立于上海，伴随中国零售20年信息化发展的上海伯俊软件科技有限公司（下称伯俊软件）深有感触。作为一家在时尚零售领域起家的零售服务商，伯俊软件历经了企业业务应用、全渠道新零售场景服务、大数据等三大发展阶段，行业多年深耕让伯俊软件判断：未来的零售服务商一定是通过大数据驱动产品与服务来增加对客户的服务深度，而在那时，全渠道所扮演的角色只是托底服务。

《联商网》了解到，伯俊软件去年7月完成1亿元A轮融资，由康煦领投，峰尚资本跟投，这也是伯俊软件成立19年来首次披露融资详情。伯俊软件此轮融资将主要用于产品研发和市场推广，其中大数据和中台建设将成为关键一环。

如今，伯俊软件在深耕服饰领域的同时，已把目光聚焦到珠宝、母婴、美妆等大零售领域。同时，伯俊软件也在服务品牌零售层面持续发力，已拥有江南布衣、斯凯奇、GXG、太平鸟、快鱼、曼卡龙等3000多家客户，覆盖线下超30万家门店。

近期，围绕零售信息化发展、数字化建设痛点、企业产品布局及未来规划等内容，伯俊软件副总裁纪振宇接受了《联商网》的采访。

以下为采访主要内容：

　　《联商网》：谈谈伯俊软件20年发展，在发展历程中有哪些节点让人印象深刻？

纪振宇：伯俊软件从1999年成立到现在已有20年了，我们应该是行业里面最早做信息化建设的企业之一。在信息化建设起步阶段，整个IT行业创业的趋势并不是特别明显，那个时候服饰零售的概念也十分模糊。

不过，我们还是看到了机会点，虽然国内零售企业信息化尚处于萌芽阶段，但国外企业已经开始进行信息化建设，这是未来大趋势。因此从成立开始，我们便帮助登喜路、CK、ESPRIT等这些嗅觉敏锐的零售品牌商做信息化工作。

实际上，我们在早期还没有产品化概念，更多的是做软件开发。不过，我们随后面临了新选择，究竟是专注于某个行业还是把自己做的更广泛？我们第一个重大决策是确定在服饰领域深耕，把自己定位为ERP+POS产品型企业。

有了这个定位之后，我们开始不断在服饰领域深耕，由于开端比较高，我们俘获了许多行业头部品牌，这也是我们的优势之一。到了2007年，我们开始全面转型，做平台化产品，这是一个非常大的技术性改变。我们研发了一个全新的平台化产品叫“Portal”，你会看到，从2007年到现在为止，Portal一直都是我们公司旗舰型产品，而且也是这个产品奠定了伯俊软件在整个行业技术领先的地位，这也是伯俊软件专耕于大型KA客户立足的根本。

2013年之前，我们做的都是以解决企业效率为使命，提高企业工作效率，降低人力成本。但是我们在2013年找到了一个契机，那就是全渠道。我们不单是为了提升业务效率，同时还要帮助客户去提升业绩。2013年整个零售行业都比较低迷，需要有新的方案和思路帮助客户去提升业绩。伯俊软件及时求变，从软件服务商转化为信息化供应商，希望通过信息化能力帮助客户降本提效。我们现在的数字化产品，应用大数据产品也是通过IT技术去引领业务，帮助客户实现业绩增长，而不仅仅是效率上的提升。

总结起来有以下几个关键节点：

一、在创业初期，我们把自己定位在服饰行业，现在已经把业务拓宽到整个零售行业。同时，我们认清自己是做产品而不是做软件外包。

二、我们把自己的产品定位为平台型产品，而不是软件套装化的产品，平台型产品对于满足大客户的个性化需求更具有优势。

三、早在2013年，我们便认识到要用IT技能帮助企业降本增效。

当然，近几年我们也在调整，把自己从事行业变宽，把服饰领域能力更好赋能到其它零售领域。

《联商网》：如何看待过去20年中国零售信息化发展？

纪振宇：从市场容量来看，中国与美国的企业服务市场相差不大，但美国企服市场SAP等企业市场占有量比较大，中国市场还尚未形成绝对的头部企业。

不过，中国信息化容量还未达到饱和，前景很大。虽然国内信息化水平与美国还有一定差距，但近几年中国零售市场变化更快，业态更复杂，场景更多。受到人口基数大，消费迭代，消费范围跨度大等因素影响，很多新业态产生之后，使得中国企服的业态也会变得越来越宽。不管是SaaS化应用、创新零售运用还是IoT运用，都会变得很快。

在数量增长范围上，我们一些创新型信息化服务商、SaaS化服务商。中国企服市场发展趋势会很快，前景也会很好，而资本市场对于企业服务这个赛道也是很看好的。

单就信息化来说，最早还不能叫信息化，先是企业业务电子化，随后是业务流程信息化，再次递进到企业业务数字化和企业数字业务化，这个是大家目前都能看到的。目前，大数据应用是未来发展方向，把数字化沉淀能力赋能到业务上去显得尤为重要。

所以，从传统企业服务成熟度来说，美国肯定是领先的。从新兴业态，新场景的创新度来说，中国又远远领先于欧美国家。

《联商网》：在企业数字化过程中，中台的作用越来越明显，如何看待中台对企业赋能，伯俊是如何做的？

纪振宇：中台近两年开始变得火热起来，但是概念很早便有。中台”早期是由美军的作战体系演化而来的，技术上说的“中台”主要是指学习这种高效、灵活和强大的指挥作战体系，简而言之就是业务平台下的平台，提炼各个业务条线的共性需求并打造成组件化的资源包，以接口的形式统一提供给前台业务部门使用，最大限度地减少重复造轮子的现象。

现在的中台有很多，如数据中台、业务中台、技术中台等。一开始我们认为中台是一项技术改革，比如从商业化套件产品变成平台化产品，然后变为中台化产品。不过我们做了许多中台项目之后，发现中台是企业组织能力的一种诉求，它不单单囿于是技术，技术只是对组织能力的一种变革。

美团在“千团大战”中脱颖而出，原因是美团具备了中台的能力。美团由餐饮向影票、打车等业务扩散，源于其中台能力。依托于中台，美团只是把品类拓宽了，并且它能把平台能力、连接上游能力、服务能力快速复制并且滋养到新业务上。不像其他竞争对手，如果需要拓展一个新业务，需要重构整个新业务流程、组织、团队等。

企业需要中台架构，对企业数据进行统一沉淀和管理。有了数据之后，组织能力也需要进行沉淀，通过中台进行统一的业务应用。组织能力一方面能够公用，另一方面组织能力也能映射到企业发展本身。

一开始，我们认为中台是新的一种技术架构，能够让IT团队更好响应业务需求变化。但更深层次的是，企业为什么需要快速变化？企业到底需要什么？中台对于企业来说，是企业需要组织能力的聚合。中台的核心概念是：一是所有业务数据化，数据业务化；另一方面是企业组织能力的共享和开放。

《联商网》：伯俊的业务布局有哪些？

纪振宇：从行业来看，我们不单单聚焦服饰领域，已把目光聚焦到珠宝、母婴、美妆等整个零售领域，以零售品牌商为主。

从产品线来看，我们已由最初的企业业务应用、全渠道新零售场景服务进入到大数据深耕阶段。我们需要运用沉淀的数据，去解决客户痛点。我们去年获得1亿A轮融资，其中之一便是在大数据能力上进行深耕。

未来的零售服务商一定是通过数据产品等为企业增加服务的深度，我们提供基础性服务，而全渠道扮演的便是托底服务的角色。通过数据方式，能够尽可能帮助企业降低出现问题的概率，未来我们还会进行引导，往更上游层面探索。商品企划的源头是产品设计。我们会从“货”的角度对流行趋势、消费者偏好等进行分析后，引导企业进行产品设计框架搭建。

企业围绕消费者很重要，但消费者为何来你这消费也十分重要。我们需要回归零售的本质，消费者来消费不全因为你的品牌，起到关键作用的是商品。与其他企业围绕CRM、SCRM不同的是，我们是围绕“货”来服务企业客户。

举个例子，伯俊软件与江南布衣已有近十年合作，自2013年全渠道转型以来，数字化为江南布衣贡献了超过24个亿的营收。江南布衣是我们早期Portal客户，我们基于Portal平台配置等去响应江南布衣的业务。在早期，江南布衣的门店库存很浅，经常会发生缺色断码的情况，而频繁的门店调拨，也增加了其物流成本。

在与伯俊软件共创时，江南布衣孵化出了“内淘宝”，能够实现库存共享。要知道在早期库存同步可能需要一天甚至一周的时间，但是伯俊软件有这个功能，门店卖掉产品，总仓马上就能发现库存变动。

江南布衣之所以找到我们，一是因为我们有库存实时同步总仓的能力，二是我们能够去共创一些订单路由规则，我有货并且我知道该从哪家门店去发货，去进行结构化和系统化的改变。

《联商网》：与友商相比，伯俊的优势在于？

纪振宇：总结来看，从产品先进性上，我们技术积淀比较久，技术能力比较强，很早便布局做平台化产品，这后来也被验证为零售服务商的发展路径。

从头部客户占有量上，我们已拥有江南布衣、斯凯奇、GXG、太平鸟、快鱼、曼卡龙等3000多家客户，覆盖线下超30万家门店。

从业务方向上，我们一直在线下深耕多年，线下占有率比较大。此外，在企业服务能力稳定性上，我们一直处于十分稳定的状态。我们也在发力中台，面向中台市场，我们在行业深耕方面可能更加明显。

《联商网》：面向新起点，今年有哪些规划和安排？

纪振宇：今年我们的重点主要在中台方面，将集中力量在中台团队建设以及中台客户的培养上。此外，我们也会进行大数据团队建设，通过数据化产品为企业提供基础化业务，提供数字化输出。

《联商网》：目前企业在数字化建设中，还面临了哪些难点？

纪振宇：目前企业在数字化上的痛点还是十分明显的，一方面是企业自身的数据基础不好，掌握了很多数据，但这些数据可能都用不对。数据维度不够丰富，数据质量不够好，这是大部分企业面临的难点。

《联商网》：谈一谈对零售数字化展望

　纪振宇：我觉得未来企业一定是需要数字化的，但是数字化的能力会像全渠道一样变成一个企业必须具备的基础能力。而现在大家在讲数字化转型还是因为数据基础不好，缺少数据应用的方法，而比较好的大家都能看到的数字化场景就是门店的千店千面。

我们可以看到，原来品牌都是统一化的门店形象，陈列商品千篇一律。未来的话，所有的门店都会千店千面。受众群体会越来越细分，每一家门店面对的受众都不一样。即使是同一个品牌都有可能不一样。