随着企业规模化发展,很多企业都会面临一个不可逾越的“销售鸿沟”:销售组织不断壮大,然而销售业绩却很难提升。
正如这家高科技公司,随着公司不断的发展,总经理将公司的销售区域按省份划分,迅速成立了31个分公司。同时调整了销售业绩考核方案,每个分公司的销售目标是1000万人民币。考核优秀者给予20%的利润提成,业绩在前三名的分公司销售经理,公司予以提职。对于考核不合格者,扣除奖金,并予以警告,直至开除。方案实施后,公司有2名销售经理得以提职,10多名销售经理自动离职。公司的整体销售额不但没有提升,反而日趋下降。
从此案例可以看出,销售业绩的考核失败,似乎不在销售经理的个人能力上。销售区域如同销售人员的“战场”,销售管理者需要明白如何科学地规划销售“战场”,公平、有效地对销售人员进行管理和考核,激发销售人员的斗志,形成1+1>2的销售合力。
科学管理销售区域,赋能销售业绩提升四步曲:
销售区域设计—》销售资源分配—》销售目标设定—》销售战略调整
首先,销售区域设计,是中大型企业销售管理重要的一环,设计时需要重点考虑公平性原则。销售区域是一个广义的销售组织,不仅指按地区划分的销售组织,结合企业自身发展,还可按行业、产品、客户等多维度进行划分的销售组织。
销售区域划分公平性原则,秉着销售资源人人均等,在所有销售区域需要为销售人员提供大致相同的销售资源(线索、客户、商机),减少区域优势之争,提高销售人员士气。
(通过销售易BI预演可随时查看销售资源的均衡负载)
销售资源(线索、客户、商机)的均衡负载
销售区域的设计:
当企业不断发展壮大,要拓展更多区域市场时,可按地区划分销售区域,如东区、南区、北区等;
当企业拥有众多产品线,且产品技术含量较高,可按产品划分区域,如某PC生产厂商,分为负责销售电脑的团队,和负责销售手机的团队,电脑团队又可细分为台式机和手提电脑等;
当企业纵深各垂直领域,可按行业划分销售组织,如制造业、高科技行业、金融服务业等;
有些企业根据客户成长阶段不同,可按照层级分成大型企业、中型企业、小微企业等;
通常中大型企业会整合多种维度划分销售组织,或灵活定义销售组织维度,满足企业发展的个性化业务需求。譬如某快速扩张的软件公司,为各行业提供企业资源管理解决方案,可将销售区域首先按地区划分为北区、东区和南区,再按垂直领域划分为高科技、制造业、金融、教育等行业,从而有效管理整个销售团队。如图所示:
销售区域设计
当销售区域设计完成,如何让销售区域内的销售资源(如线索、客户、商机等)发挥最大价值?通过智能化销售区域管理,将指定销售区域内的销售资源自动分配给相应的团队或个人,销售人员进行及时的联系与跟进。一方面减少手工分配销售资源的工作量,避免人为分配的不公平存在;另一方面,区域内部共享销售资源,保证销售资源高效跟进的同时,发挥团队上下协作的力量,加速成单效率。
销售资源(客户)自动分配
业绩目标考核是销售区域管理的核心要素。目标的设定,需秉承以下两大设计原则:销售目标具体化与可行性原则。
具体化原则,销售区域的目标一定是数字化的、容易理解的。销售人员能够清晰地知道自己要达成和已达成的销售业绩。
可行性原则,设定与销售资源相匹配的销售目标。销售人员通过一段时间的努力可以达成的销售目标。
(结合目标管理为销售区域设定销售目标)
销售区域目标管理
经过一段时间的区域运营,当发现销售区域的业绩增长缩减了,或者区域客户的需求发生了变化等,可随时进行销售区域的战略调整。
(通过销售易可视化报告,实时掌握各区域的销售业绩情况,及时调整销售战略。)
销售区域目标完成情况
通过以上四步,科学地规划销售区域,全面地覆盖目标市场;公平公正的销售资源分配,合理可行的销售目标制定,极大鼓舞销售人员的作战士气;纵览销售区域业绩变化,及时调整销售作战方针,最终实现销售人员通力协作,顺利达成销售目标。
销售区域资源分配、目标达成总览
