言懿丨文

如今看来，石家庄市神州数码设备有限公司发展的转折点是在2015年。

彼时，作为传统办公设备服务商的神州数码遭遇增长瓶颈，管理层急于寻找新的商业机遇。

“跟随浪潮”这个决定，改写了石家庄神州数码的增长故事。仅用短短5年时间，从零开始，成长为进入浪潮“亿元俱乐部”中最年轻的一员，营收每年以200%的速度递增。

石家庄神州数码总经理闫大庆

与子偕行

石家庄市神州数码设备有限公司成立于1992年，如今已有28年。

然而，在其发展的前23年中，石家庄神州数码的角色是传统办公设备服务商。2015年前后，在互联网大潮的冲击下，电商抢滩，毛利率一度高达30%的传统业务已经风光不再，利润率下滑非常严重。

对此，石家庄神州数码总经理闫大庆并不讳言，公司经历过去的高速发展后，面对随着互联网时代的来临，在高科技引领市场，并逐渐取代传统行业成为新的经济增长点的时代背景下，已经不适合市场的发展趋势。

他直言，彼时管理层急于寻找新的商业机遇，在茫茫商海中，公司关注到了浪潮。

论产品，浪潮已是全球增长速度最快的服务器企业，产品精良，实力领先，具有良好的品牌美誉度；论模式，浪潮对渠道充分放权，采用“地市包干”的模式覆盖，与供应商具有紧密协作关系。

基于这样的判断，2015年，石家庄神州数码成为浪潮存储的银牌分销商。

五年中，其浪潮产品的销售额每年都以200%以上的速度增长，其业务范围也扩展为包括服务器、存储在内的全线业务。与此同时，下游渠道数量也以每年80%的速度递增。神州数码也逐渐成长为浪潮铂金分销商，坐上了全省IT分销的头把交椅。

“一家IT厂商能够连续16年中国市场占有率第一，世界前三位置。是任何IT销售公司都梦寐以求，必须跟进的公司。5年来，浪潮领先的企业文化和优秀的管理模式，深刻地影响了石家庄神州数码团队。我们也紧跟着浪潮的步伐，逐渐完善自己。”闫大庆说。

对于石家庄神州数码而言，销售额、渠道、业绩的增长只是硬币的一面，另一面则是浪潮体系对于整个公司的影响和进化。5年来，神州数码不但取得了优异的业绩，也培养了一批技术精良，业务扎实的营销团队。

2019年，石家庄神州数码已经成为浪潮存储的铂金分销商。

同袍同泽

近两年，石家庄神州数码顺应浪潮趋势指引，在医疗行业取得了不俗的成绩。

分销商业绩的提升，离不开浪潮的大力支持和配合。闫大庆反复强调，浪潮始终坚持“渠道优先”的政策，为公司提供全面而有效的支撑。

举例而言， 2019年，石家庄神州数码在河北某地市一场规模较大的医疗行业的信息化机房建设的专会，几乎请到了该地市所有的医院参会。从会议筹备期，浪潮就在省区成立了会务组，与公司不断沟通，了解用户需求和诉求。双方多次磋商沟通、不断打磨会议方案。浪潮还安排了行业最有分量的高级讲师，把产品存储细化到一个个点，甚至连“硬盘为什么会损坏”这样的问题，都讲解的非常透彻。

闫大庆说，这个会议非常成功，会后，许多医院不断电话跟踪，要求上门进一步沟通医院信息化建设。会议带动之下，很快公司就拿下了几家医院数百万的浪潮存储订单。

在浪潮的定位中，分销商不仅仅是“供货商”，更是完善产品体系、构建生态不可或缺的重要角色。在渠道体系的设计和落地过程中，浪潮为传统的只是承担压货和送货任务的分销商赋予了更多的角色，为渠道业务带来了前所未有的多样性和独到的价值。

在产品和解决方案层面，浪潮全线产品向渠道伙伴开放，推动单纯的产品销售转向解决方案的销售；在专业技术和人才支持方面，售前技术体系向渠道伙伴开放，并由统一的后台资源进行支撑；在市场空间方面，浪潮逐步释放“指名客户”，激发渠道势能，为合作伙伴腾空市场拓展空间……

而这种价值、模式的不断创新，推动着渠道伙伴与浪潮共同成长。

闫大庆直言，在浪潮的鼎力支持下，公司的销售、技术团队成长非常之快，从一开始甚至不会产品安装，到现在安装实施、后期故障响应等都能在第一时间解决。这使合作伙伴、客户对于公司更加认可。

他介绍，目前，公司正在筹备一个三维可视化地理信息系统建设项目，将涉及海量视频采集检索、后台大数据分析乃至数据安全等多项功能，整体工程体量非常之大。但是基于公司自身能力，可以说是“完全是一头雾水”，但浪潮给了团队一颗定心丸，“只要前端沟通好了，一定会派最强的团队支撑。”

还要破局

“跟着走”也要“跟得上”。

如今，市场环境发生了很大的变化。人工智能、云计算、智慧城市等新技术新应用带来了全新的业务模式。分销商增值服务和技术服务的重要性和要求大大提升，这也成为分销商的门槛所在。

闫大庆直言，人工智能的各项应用逐渐扩展到各行各业，同时也向区域市场下沉，不再局限于某一个发达地区或领域。就存储市场而言，随着数据形态持续的多元化、数据总量不断增长，需要不同层次的产品对应。这也对分销商的技术能力、营销能力、生态能力，提出更高要求。

“好在，浪潮具有不断优化完善的产品线。对于我们而言，也需要强化提供整体解决方案的能力，实现产品线进一步整合的能力，进而服务客户。”闫大庆说。

地市招募会

一年一度的IPF，也是浪潮合作伙伴生态的盛会。

在2019年存储分销业务取得100%增长，存储市场份额中国前三的基础上，浪潮推出存储渠道登顶计划， 2020年为存储渠道商推出登顶计划，要在存储分销业务市场达到市场份额第一。

“浪潮不仅希望尽快收纳存量市场，更希望为‘新分销’伙伴提供增量市场。例如‘智算中心’、细分行业市场等，都将成为‘新分销’伙伴的增量市场。”浪潮集团副总裁、渠道管理部总经理王峰说。

为此，浪潮设立专人管理，强化赋能，倾斜资源，目标TOP 10家存储分销商销量翻番;创新业务模式，支持渠道OEM/ODM/JDM业务并举，深度差异化定制；合作伙伴存储能力上台阶，强化存储认证体系。

闫大庆说，浪潮产品、品牌的影响力，正在进一步得到客户认可。如何把更好的产品更好地推向市场，赢得客户的接受和认可，这对于分销商而言，是机遇也是挑战。

他也透露了公司未来的目标：一是对合作伙伴深度赋能，地市级合作伙伴的技术赋能提升至70%以上。二是浪潮存储的合作伙伴，从10家提升至50家。销售业绩年增长率达到300%以上。