SaaS在美国发展了20多年,取得了巨大成功,与国外动辄市值数千亿美金的SaaS公司相比,中国的SaaS起步并不晚,但非常遗憾,超过百亿美金的SaaS公司几乎没有。
近年来,中国产业互联网时代已经迈出了稳健的步伐,国产替代、5G基站及终端的铺设、以及国内云厂商云生态的建设……成为当下大热的话题,数字化已成为企业发展的必然趋势。由此,我们大胆预测,未来3～5年,乃至10年,中国的SaaS公司将迎来属于自己的红利时代。
数字化浪潮来袭,新形势下的中国企业一定会获得超预期的超指数增长吗?答案不置可否,这是个值得我们深思的问题。
增长,更是一种思维、理念与逻辑
谈到增长,很多SaaS公司想到的便是营销,但其实,增长不仅仅是一种能力,更是一种思维、理念与逻辑。互联网中的简单逻辑是Y=F(X),其中Y是输出,X是输入,F是函数逻辑。正常来说,当企业想得到一个最大Y值时,便会想法设计让X变得更大。但如果这个F逻辑不同的话,X和Y之间的弹性也会不同。因此,增长也是同样的道理,它的逻辑模型可以有商业模型、营销增长、运营手段、组织发展等多种维度。
对于SaaS商业模式而言,它强调的是用户有很长的生命周期,是一个持续进行价值创造的商业模式订阅模式。但我们在商业模型营销过程当中,往往会忽略用户的健康度、续费率、前端效率和后端的效率等等。
营销增长维度,从精益和效率增长的角度,应该是模型性增长和可复制性增长。从精益增长上来讲,真正有效率的公司应该从前端市场端就建立自己的效率模型,从获客成交周期到获客成本及毛利,都要看自己是否建立了有效的模型。后端强调盈利即毛利的策略,从而让公司健康、持续的增长。
从运营手段上来讲,这个行业中很多企业往往犯一个错误,即与客户签3～5年的商业合同,但其实这不仅是在透支自己的未来,客户续费服务也无法得到持续性保障,客户价值难以真正实现。
从组织上来说,过去曾有一种金字塔管控型模式,强调以自我为中心,将自己的利益抓到手就可以。但现代的组织更像一个生物性组织,它是生态型的、共赢型的、赋能型的、共同发展型的。
以客户为中心,持续为客户创造价值
SaaS行业强调的是持续性、积累性,用户的生命周期足够长、持续价值创造能力足够高。因此,获客、客户留存,以及长期价值的创造是其中的3个关键点,那么围绕着三个关键点展开对增长的思考是非常重要的。比如,如何让客户诉求得到真正满足?如何不透支未来?等等。
无论是欧美,还是中国本土,所有成功的增长模型都有一个基础,就是整个行业模型和模式一定要以客户为中心,围绕客户价值做价值运营,也就是价值发现、价值认可、价值再创造,并持续地加强创造的过程。客户需要的不是满足,而是超越与引领。做客户就是做对的客户,找对的客户,用最短的路径触及客户,同时创造最佳的营销场景和价值传导场景。以客户为中心,持续为客户创造价值是各种模型的根本和基础。
以纷享销客为例,在B2B领域,分为前端获客、客户拜访、客户签单、客户转介绍、客户续费,甚至客户流失多个环节。在获客环节最主要的是选择正确的客户,在客户拜访中更强调的是现场管理、控场能力、价值传导,以及对客户的洞察和理解。甚至流失的客户,也要反馈到产品、流程、服务等体系中,以便认清真正的客户,而不是让不正确的客户花费多余的钱。
因此,从获客到客户的流失,每个环节由于做了客户价值的流程设计,才能找到每个阶段真正的核心价值需求点和管理点,最后形成管理的基本逻辑。
以客户为中心进行全生命周期旅程设计
在整个客户全生命旅程设计中,还要从横向和纵向两个维度对整个营销体系进行切割。其中,横向是销售、售前、实施和客户成功等组织,纵向是从获客到商机、商务、实施、客户成功等流程,每一个阶段的客户需求都是不一样的。比如,获客阶段,需要发现客户、寻找线索、分析线索等等,而在商机阶段就要对发现商机、培育商机、驱动商机……整个客户旅程就会变成组织、流程和管理的重点。
客户价值的思考
甚至细致到一个小的场景设计之中
但客户价值设计不一定都是宏观流程、结构、体系的设计,有时候也会涉及到很多关键细节。比如,SDR团队在清洗线索时,会对有需求的客户进行回访交流,但如果企业没有做客户维度的细致性价值设计,销售在做二次客户跟进时,往往会对同一客户再问一次。这便忽略了客户的感受,没有做到以客户价值为核心,因此,我们始终都应该以客户价值为中心,这就要做到极细致的思考。因此,SaaS精益运营中,最核心的是为客户创造价值,要围绕客户为中心进行全生命旅程的设计,价值维度是根,是基础。
精益运营本质就是
价值设计与战略战术设计
SaaS精益运营是一套从价值维度、效率维度、指标维度、商业维度等角度进行的综合价值设计,基于营销服务的打法战略和战术设计体系、整个价值逻辑、目标、诉求,以及商业模式,最终形成了公司的战略地图。
增长不是简单的营销力,更多的是我们的思维、理念,是一整套逻辑和体系。精益增长的核心就是价值逻辑和战略落地能力的设计以及这些设计思维在执行层面的执行力问题。
洞见未来,数字化是精益运营的基础
数据是未来竞争中的核心,数据网形成,一个以客户为中心的数字化时代到来,数字化将是企业精益运营的基础。
纷享销客是连接型CRM的开拓者,使命是赋能企业数字化未来。我们相信未来是数字化的,更坚信数字化是企业未来的智能化,更是精益管理的真正根本和基础。因为数字化时代的企业一定是连接型的,敏捷的,智能的。数字化模型的前提是客户资源、整个客户价值旅程、管理效率模型、日常基础的流程管理、业务管理的数字化,只有企业所有业务数据化之后,才能交互连接,形成网络,并进行可视化趋势分析,才能基于现在,洞见未来。
携手同行,迎来枝繁叶茂的明天
没有永恒的企业,只有未来的企业,一个行业的成功一定不是一家公司的成功,只有行业中的所有企业,齐头并进,才能共同驱动整个产业的发展,走向枝繁叶茂的明天。未来,纷享销客愿与广大客户、伙伴一起共同推动中国SaaS未来的发展!
