作者：Scott Rigby

职位：Adobe亚太区首席技术顾问及高级产品经理

近来，受疫情和数字化技术迭代的影响，消费者的行为偏好更加复杂且多元化，渠道数量和消费者行为数据也呈指数式增长，导致通过传统第三方交易平台触达消费者的B2C品牌越来越多地选择“直面消费者”的DTC（Direct To Consumer）模式，以求更直接地了解消费者，更高效地把握与受众的交互，同时更多地掌控私域流量，实现体验上的优化升级。

根据CMO Club和Epsilon-Conversant发布的调查报告显示，B2C品牌认为转型至DTC模式的同行业者在数字媒体购买（43%）、社交媒体营销（41%）和打造精心策划体验（31%）方面表现出色；更有81%的B2C品牌认为DTC模式已经改变了消费者对品牌的预期。

疫情或许是催化剂，但真正驱动品牌走向DTC商业模式的因素在于电子商务在市场中日益突出的地位。这一模式也让B2B企业在其中嗅到了新的机遇：在“客户体验优先”的数字化趋势之下， B2B企业正在向“以客户为中心”过渡，越来越倾向于直接接触客户，DTC模式与此不谋而合。

DTC模式是否值得B2B企业为其“大动干戈”？

什么是DTC模式？DTC模式就是品牌与消费者直接交互并进行服务，而不经过中间的零售环节或者中间商。与传统运营模式相比，DTC模式更加重视针对消费者需求而优化的产品、根据消费者习惯而升级的个性化服务等客户体验。由于缩短了销售路径，企业能够以更低的价格为消费者提供响应更快、相关性更高且更加个性化的产品，从而拉近消费者与品牌的距离，为消费者带来全方位消费体验的提升。

DTC将会是一个十分独特且颇具效率的机遇。受到全球疫情影响，如今B2B电商与B2C电商的界限越发模糊，B2B营销人不断在工作当中寻求为客户带来如C端消费者般的线上体验。为了与消费者建立直接联系，B2B企业需要针对当下电商环境创建一个有效的DTC解决方案，这将让品牌有可能比创建实体店更快地扩大规模和建立知名度。

DTC电商解决方案与B2B企业是否适配？

DTC解决方案能够从四方面帮助B2B企业应对数字化快速转型带来的全新挑战和需求：

●新平台、 新渠道 、新收入来源

B2B企业可以通过增加一个电商平台打开一个全新的销售渠道，从而轻松快速地增加销售收入。

●更直接的数据、更实时的洞见、更具价值的决策参考

与传统的零售合作伙伴相比，采用了DTC模式的企业可以获得更深入的客户数据和见解，令企业在开发创新型产品及解决方案时更加有的放矢。

●统一视图 ，降本增效

B2B的企业可以利用一个电商平台，同时服务于B2B和DTC客户群体，从而最大限度地利用技术投资。同时，这一做法能够提高效率，为企业提供统一视图，助力企业更智能且更高效地使用数据。

●抵御影响，稀释风险

来自疫情、商业市场等多方面因素的影响让B2B企业在渠道稳定性等方面面临更大的风险，而借助一个全新的数字化的DTC模型，可以适当地稀释这些风险。

虽然DTC模式得到广泛认可，但B2B企业在推出DTC电商解决方案的道路上，同样经历着成长的阵痛。许多B2B企业在现有模式方面表现不俗，但在DTC领域仍然需要适应和不断尝试。现存的B2B企业面临着所有线上品牌都面临的挑战。如何在数字化内卷严重的环境中脱颖而出，难以削减的成本、受外部因素影响较大的物流管理，以及如何平衡DTC与现有渠道建设的关系等。这些都需要B2B企业更加精细地管理，以确保客户体验不受影响。

以演进的产品和服务支持DTC

独特的产品和服务是企业向DTC演进的基础。在当前竞争激烈的电商市场之中，能够随客户的成长而成长的企业具备更大的潜力获取更多的市场份额。客户需求一旦发生变化，DTC企业也需要及时对其产品和服务进行调整。

例如联合利华旗下的食品服务供应商FoodServiceDirect便在发现其50%的客户来自于食品连锁机构之后，通过部署Adobe Magento Commerce向DTC模式转型，以统一的平台兼顾B2B和B2C业务的需求，不仅完成了40%+的获客，重复购买增加了110%，同时B2B业务的销量增长了40%。

大中华区市场领先的游戏和消费电子类笔记本电脑制造商ASUS希望借助统一平台，在满足B2C电商需求的同时，支持B2B电商开展高度个性化的DTC模式。基于此，该品牌部署了Adobe Magento Commerce为B2B和B2C电商业务提供有力支持，在简化与经销商的关系之外，更是借助了定制工具为客户实现个性化装机，打造完善的品牌体验。最终网站浏览量和订单交易量分别得到了32%和59%的增长，年收入也同期增长了56%。

DTC模式未来可期？

DTC模式之下企业能够实现相当程度的业绩增长，但这并不意味着企业应该冲动投资DTC。这些企业真正需要的是有效平衡客户的需求和新模式带来的业务增长。当全球范围内的企业和个人都在变局当中试图定义未来的“常态”时，可以明确的是，DTC模式将会成为越来越多企业希望尝试的模式，助力其在保障短期未来的同时支持长期的战略发展。

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